销售新手如何才能进入工作状态完成角色转变

　  许多毕业后参加销售工作的新新人类，怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入的新的工作岗位，如何让销售新军快速进入工作状态、快速完成角色转变，是销售新兵面临最重要的问题，也是众多公司面临的难题之一。

　  大多数公司的对待新入职员工现状是：在公司关心不够，培训不力；在市场上监管不力，帮带不力，大多处于“放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态，个人内因努力固然重要，但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会，总结出销售新兵快速上手心得，与各位同仁分享，不当之处敬请斧正。

　  一：公司协同新员工树立一个短期目标，三个月个人定位，明确自身情况及想要达成的目标。(前提)

　  请认真思考以下问题，然后做真实评估：

　  A自己是谁？

　  B目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？

　  C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果？

　  D怎么得到？

　  确定三个月奋斗目标（务实不务虚，不要三年十年的），做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平？定位影响结果！

　  海尔的“真诚到永远”卖的是信念。新飞广告作的好不如新飞冰箱好---卖的是冰箱。国外和国内两个公司同时推出一款手机，以同样的价位出售，你买谁？美国有两家最早马车公司，一家定位要造最好的马车，一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒闭了，第二家就是现在的劳斯莱斯。

　  优秀业务人员应具备五大特质：

　  1、具有特殊的个人品质，能够换位思考。

　  2、个人积极性，很想在销售方面获得成功。

　  3、极强的自我调节能力，走出困难和失败的能力。

　  4、专业的销售技能。包括：沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能。

　  5、专业的知识：产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识。

　  专业推销员必须具备的五种能力

　  1、说服能力。推销的关键是说明，只有打动顾客的心，才能使顾客打开钱包。

　  2、消除顾客异议的能力。推销员从被拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能为推销成功铺平道路。

　  3、诱导顾客成交的能力。你不能与顾客达成交易，你就是在为竞争对手做工作。优秀的推销员能让犹豫不决的顾客下定决心来购买，失败的推销员则是让犹豫不决顾客下定决心不买。

　  4、重复交易的能力。老顾客是最好的顾客，让首次购买产品的人能成为你忠实的顾客。

　  5、开拓新客户的能力，不在于你现在手中的客户有多少

　  关键要用什么途径或方法快速进步？方法决定工作成绩，多思考如何快速进行资源整合？

　  二：新员工做好两个转变:观念转变，态度转变。

　  所谓观念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念:学生心理；学生眼光；学生的做事原则。

　  态度，成功销售人员的第一要素，对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。
　 
　　不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们的认知方法。我们再来想一想，为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢？主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

　  态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。据说20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。

　  有人可能要问了，这个态度是个什么东西？既看不见也摸不着，它能决定一切吗？我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情：

　  1、当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想这个鸟人真是难缠，放弃算了；但也许有人会想他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做的不够，再多努力1次或许就能成功；

　  2、昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨，客户也不会怪我；但也许有人会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动；

　  3、当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你；但也许有人会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？

　  4、当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时，你也许事先就没有做好准备，你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧；但你也许事先做了充分的准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交。

　  5、当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平？

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