安利新政单层次势在必行 销售人员三向分流

    2006年3月28日，安利(中国)在沉默了几个月之后，突然推出一份“安利(中国)业务革新纲要”。据安利方面称，该《纲要》就是安利(中国)为直销拿牌后设计的营销框架草案，而《纲要》后附的《关于现有经销商的几项过渡安排》显示，安利(中国)的本次调整从4月1日起正式启动过渡政策。
    
    销售人员三向分流
                      　　
    本次《纲要》包含“一个不变、两个坚持、三个全新、四大亮点、十项规范”等内容:扎根中国、长远发展的决心不变;坚持为消费者提供优质产品、为从业者提供事业良机的发展宗旨;在营销管理架构、营销人员事业发展平台及工作计酬制度等方面进行若干革新;在新的发展方向中确立品牌推广、服务网点、教育工程、个人发展等四项重点策略;制订“十项规范”，从思想观念、从业言行及业务活动等方面规范营销人员，确保营销队伍的健康长远发展。
                      　　
    从《纲要》具体内容看来，安利(中国)遵循了“在遵守直销法规的大前提下，最大限度兼顾企业的竞争优势与销售团队的利益”的大原则。《纲要》显示，未来安利(中国)将形成公司全面主导、销售代表与服务网点各司其职的全新营销管理架构。
                      　　
    具体而言，符合法律法规及公司规定条件的人士可向安利申请成为销售代表，经培训、考试合格后将以非公司员工的身份，在非固定场所销售产品、服务顾客。销售代表这支渠道分为普通、中级、高级、特级、杰出五类。
                      　　
    服务网点则将由安利公司择优选拔的、拥有工商营业执照及符合公司要求固定经营场所的服务网点负责人经营，除产品销售与服务外，其还将承担品牌推广工作。服务网点负责人这支渠道又分为见习、主任、高级主任、经理四类，中级销售代表可以通过服务网点见习负责人过渡为服务网点负责人。公司将从两个方面对网点负责人加以引导:一是为其提供经营场所的具体规范与指引，包括规模、企业标识、网点内陈设、基本功能等，从而能够更好地发挥服务网点的作用;二是要求其转变作业形态，在公司的统筹下，开展各类产品推广及品牌建设活动，专注属地市场发展，打造雄厚的消费群体。
                      　　
    此外，另有一些优秀服务网点经理将会被吸纳为安利公司营销部员工，与公司签订劳动合同，通过从事相关管理工作领取月工资和奖金。
                      　　
    安利方面称，正就此《纲要》与现有的经销商队伍沟通，公司已为现有的经销商做出了过渡安排。根据安利最新的业务模式，原来的经销商可以在销售代表和服务网点两个渠道间重新选定身份。据悉，这项工作从现在起一直到今年9月份完成。
                      　
    单层次计酬势在必行
                      　　
    在最受关注的计酬制度上，安利再次明确将采用“个人计酬”方式。其中，销售代表将按其个人销售业绩获得佣金，比率和去年11月实施的方案一致，为9%-30%;服务网点负责人除了可获个体销售佣金，亦将通过为消费者和销售代表提供各类信息咨询与品牌推广服务，获得相应的服务费。安利公司将会按季度与服务网点负责人签订品牌推广服务合同，预先约定的具体服务内容、工作时数、以及定额的服务费用。此后，公司将对该负责人这一季具体表现做出综合绩效考核，并结合市场实际需要确定下一季品牌推广的服务内容。
                      　　
    总的来说，该《纲要》作为安利(中国)申请中国直销牌照的重要材料之一，它在继续沿袭了去年11月1日以来实施的部分改革方案外，最终方向是打造一个“公司全面统筹主导、服务网点与销售代表各司其职”的营销管理架构。
                      　　
    改革方案明确指出，经销商将全面取消团队计酬，而这一制度曾是包括安利在内的多层直销企业的主要竞争力。为配合条例，安利也积极调整。对此，安利方面表示，安利将会通过补贴确保经销商的利益不受损害，从而保障营销队伍的平稳、有序过渡。据介绍，这笔补助的发放总额将不低于2亿元。
    
    直销拿牌刻不容缓
                      　　
    直销条例颁布后，安利(中国)在认真学习和领会法规内容的基础上，开始了对经营模式的检视与调整，为申请直销经营许可做积极的准备。为帮助营销人员适应调整所带来的影响，确保营销队伍在公司申请直销经营许可期间平稳过渡，安利采取了多种安抚措施，仅在人员分流安顿方面，过去几个月就已投入了5000万元人民币，预计未来一年还需要投入7000万元。
                      　　
    据悉，为了将业务转型带来的不利影响降到最低，安利还表示将加大对品牌推广、服务网点、教育工程、个人发展方面的投入，将在全国主要业务区域广泛设立服务网点，提升品牌的知名度与美誉度，制定全面系统的人员教育培训方案。
                      　　
    在通过教育培训提升营销人员规范执业及行为操守方面，安利也不惜重金投入。安利每年投入约5000万元人民币于安利(中国)培训中心，免费对高级别的营销人员进行专业培训;2006年年初，安利又投入400多万元人民币开发了网上教育，使更多基层营销人员有机会直接接受公司的统一教育。
                      　　
    记者从安利(中国)总部获悉，该公司已于3月23日正式向商务部提交直销牌照申请材料。据透露，安利的牌照申请包括在全国所有省份设立分支机构、在近2000个县/市设立超过7000家服务网点的内容。在重庆，安利重庆分公司已获得了重庆市商委、外经委关于在渝设立服务网点和分支机构的认可函和确认函。一旦获得直销牌照，安利可以在渝建立覆盖全市所有区县的200多个服务网点。
                      　　
    按现定计划，现有准特约经销商将自2006年4月1日起自动进入服务网点见习负责人的待邀名单，而公司将从7月1日起邀请符合条件的人员成为服务网点负责人及见习负责人，并从9月1日正式投入运作。
                      　　
    作为一个认真的投资者，安利在中国的目标是长远的，对中国市场有长期的承诺。安利(中国)相关负责人表示:“我们非常理解政府规范市场的良苦用心，愿意以最大的诚意，尽最大的努力，认真遵守法规，积极配合管理，努力实践有中国特色的直销模式。”
                      　　
    我们相信，安利新政的意义标志着中国直销业转向单层次时代的号角已经吹响，安利的重型转轨必将刺激更多的准直销企业的转型信心与申牌欲望。