特许经营实质性创新 直销模式二次创新的思考

    同1997年《国家税务总局关于传销企业的传销员有关税务管理问题的通知》和1998年《国务院关于禁止传销经营活动的通知》等政策文件相比，2005年颁布的两部条例在立法技术上有一个不容易被发现的特点：严宽相宜。“严”是指加大了公司和经营者的责任，加大了对非法传销行为的打击力度；“宽”是指（至少笔者认为）立法者可能在政策制定上，主动给业界提供创新经营的空间。也就是说，如果企业坚持创新经营，不管拿不拿牌，都是有发展机会的。自从直销方式传入内地以来，由于政策法规的要求，出现了很多直销企业采取特许经营模式的情况。这种模式的基本形式是：直销员做到一定级别后办理营业执照并进行税务登记成为独立法人，复制多层次直销模式进行团队计酬。不过，采取这种方式，被特许经营者会面临比较高的经营风险，一不小心就可能掉入涉嫌传销的陷阱。
    
    那么，如何将这种方式进行实质性创新呢？作者综合法规要求和经营中的实际问题，设计了一个创新经营方案，希望能够给读者朋友们以启发。
    
    没禁止什么？
    
    由于1998年后形成的惯性思维，笔者提的这个问题可能会令读者摸不着头脑！其实，两部条例究竟没有禁止的是什么，关系着行业的未来与发展，值得业界、企业以及经营者进行深入研究。
    
    先分析直销和直销员。《直销管理条例》规定（大意），直销企业及其分支机构以外的任何单位和个人不得招募直销员。也就是说，拿牌企业的经销商和不拿牌企业，都是不可以招募直销员的。
    
    但是，本次条例中对于直销和直销员的定义却有一个“非常”之处，第一次引入了“在固定的营业场所之外”这个前提条件。如果采用“文意”解释方法（根据法律法规字面意思来解释），这条规定意味着，不论是拿牌企业的经销商还是不拿牌企业的经销商，如果招募兼职人员，由这些兼职人员在固定营业场所向最终消费者或者经营性消费者推销产品，就不应该属于直销行为，这些人也不应该是直销员。
    
    再分析传销。《禁止传销条例》禁止三种传销方式，但没有像1998年那样明文“禁止任何形式的传销经营活动”，同时，这三种方式也不能涵盖“任何形式的传销经营活动”。
    
    综上所述，如果仔细研究，大家就会发现两个条例既没有禁止“店团队”计酬，也没有禁止从业者个人消费以及以个人消费业绩团队计酬，另外，更不能够禁止三种传销行为之外的金字塔结构的其他模式和计酬规则。因此，笔者认为两部法规给业界提供的创新经营空间是比较大的。
    
    一个创新方案
    
    据笔者所知，全球的多层次直销企业无论直销员级别高低，（国内）无论店铺规格如何，从业者要做的基本工作都有三种：消费产品、促销或者销售少量产品发展下级并复制。没有一家企业的经营方式明确地要求直销员或者店铺以下的终端人员只能从事消费、促销、销售产品以外的工作，这种金字塔结构的模式和计酬规则也没有出现过。据此，笔者另辟蹊径，设计了“金三角终端方案”，其原理是：每一位公司产品的消费者都可以获得公司业务的经营权，可以为公司及其经销商介绍顾客资源（相当于中介）但不进行直接销售，并可以获得公司的奖金分配。
    
    具体的终端经营方案是：如果你是公司产品的消费者，并有创业、致富的愿望，那么你就可以把你的人脉资源介绍给公司及其经销商，由公司及其经销商在店铺或者通过会议等方式销售产品给你所介绍的人。当消费产生之后，公司及其经销商就会按照公司的制度支付你佣金（《现代汉语词典》将“佣金”一词释义为：买卖时付给中间人的报酬），这是直接佣金；如果你想赚取更多的钱，为公司及其经销商打造一个顾客资源发展网络，就可以把公司的经营顾客资源网络的方法和奖金发放制度介绍给这些新的顾客，让这些新顾客按照这个方法介绍更多的顾客资源给公司及其经销商……当你帮助公司及其经销商打造了一个消费网络和顾客资源发展网络时，他们就会支付给你“顾客资源发展奖金”。
    
    此方式计酬的原理是：你获得的佣金收入与你介绍的顾客资源网络的消费业绩挂钩。当你的顾客资源网络消费金额达到X万元、X个分支/部门的时候，你就可以申请成为公司的初级经销商，在办理营业执照和税务登记后，从事公司产品的销售工作，不再从事顾客资源网络的发展工作。在这里，笔者需要说明一下，介绍顾客资源只可以理解为在公司产品消费者中发展事业伙伴，即发展建设顾客资源网络的事业伙伴，不可以理解为推销、销售产品给消费者等。因为笔者所提出的这个经营方案不允许消费者（个人）销售产品，销售工作是由公司及其经销商这种法人机构或者非法人机构完成的。
    
    从法律角度看，这个方案把销售工作和发展顾客资源的工作分开了。销售工作的法律主体（主体在法律上指依法享有权利和承担义务的自然人、法人，或者国家，与客体（行为、物品等）相对应）是公司以及经销商，发展顾客资源工作的法律主体是消费者。前者的权利是销售产品，其义务是向消费者支付感谢佣金；后者的权利是获得介绍顾客的感谢佣金，其义务是为公司及其经销商介绍、发展顾客资源。
    
    形象一点说，这个终端经营方案可以比作是一个黄金三角形的三个金边，简称“金三角方案”：第一个金边是公司产品的消费者为公司和经销商介绍顾客资源，不参与产品的销售。这个金边（过程）的法律主体是消费者；第二个金边是公司及其经销商向顾客推销、销售产品。当消费产生之后，公司及其经销商就要向消费者支付直接佣金。这个过程的法律主体是公司及其经销商；第三个金边是消费者向新的顾客介绍公司的顾客资源发展经营方法和奖金制度，这个过程的法律主体是消费者。如此复制第二个三角形……第N个三角形。
    
    而公司方面，一是可以规定自由消费和一定金额的消费门槛，不过，固定金额的消费门槛产生的消费收入不可以成为公司或者经销商的全部或者大部分销售收入，否则就可能制造一个金字塔计划组织；二是公司要制定经营顾客资源网络的经营方法、培训方法和奖金制度等，制度可以参照原来的制度制定。三是企业需要切实提高经销商的销售能力，满足这个方案的需要。
    
    这个终端方案第一次明确地把“发展人员”和“销售”分开了，对以往的方式进行了实质性创新。不过，只要有奖金制度存在，就难免“生产”出虚假的销售行为和消费者，因此这个方案和原直销方式一样也是存在其他两种传销（“拉人头”和“骗取入门费”）风险的。笔者希望能够跟业界朋友对该方案进行进一步的探讨和研究，对划时代时期的直销模式创新，做出应有的贡献。